Salesforce(CRM.US)为什么要收购Slack(WORK.US)?

2020-11-27 22:44:27    编辑:财不理小编   阅读:155次   点赞:42次
 

本文来自微信公众号“阿朱说”,文中观点不代表智通财经观点。  


(1)Salesforce为什么能做到销售自动化  


Salesforce(CRM.US)创始人贝尼奥夫在Oracle(ORCL.US)的时候,接的是Siebel的班。  


Siebel于1987年在Oracle担任大本营北美地区总经理时,搞了一套线上销售的技术和方法,那就是呼叫中心电话IVR电话销售(简称电销)。要知道,1984年戴尔成立,就没有建立线下销售网络,当时互联网也没有,所以戴尔的庞大销售,主要就是靠呼叫中心完成的,这个技术和商业应用在80年代的美国已经成熟。但戴尔卖的是个人电脑,属于消费电子,可以这么玩。Siebel是把这套引入了toB销售,卖标品Oracle数据库。  


呼叫中心电话IVR技术,就可以做到自动跟踪每个顾客的行为,道理和咱们现在电子商务自动跟踪用户行为是一样的。所以Siebel发现这是一个大机会,就从Oracle离职,创办了Siebel公司,首创了一个词:销售自动化(SFA)。  


咱们中国人属于信息黑森林,打信息差而不是硬功夫竞争,所以也缺乏信用惩罚机制。所以中国人都喜欢面见销售。所以当销售自动化SFA这个词来到中国时,大家都觉得很可笑。销售自动化?那岂不是不要销售人员了?  


Salesforce创始人贝尼奥夫在1993年接了Siebel的班后,恰逢美国互联网兴起。每个企业都拥有电子邮箱,都风靡建立企业官网。所以贝尼奥夫不走Siebel老路,而是开辟电子邮件营销和官网营销,用互联网营销方法卖标品Oracle数据库软件。这就自然走上了咱们现在特别常见的线上客户行为自动跟踪。所以基于互联网的销售自动化SFA也成立。  


尤其是1995年Amazon(AMZN.US)、Ebay(EBAY.US)都成立了。Ebay可以让商家自助在上面建立商铺,Amazon可以让消费者在上面自助选择商品、放入购物篮、自助结账、自助绑定信用卡、自助支付。这种购物习惯风靡美国。当然,由于美国完善的信用体系,信用卡在80年代已经流行,刷卡消费、还款已经成为日常习惯。  


而且,1998年,OpenStack的主力贡献者RackSpace已经发明了一种技术和服务,那就是虚拟空间、应用托管服务。  


这让贝尼奥夫萌生了一个想法,不用用电子邮件营销和官网营销这种互联网方法来卖传统软件产品,而是软件直接就和电子商务互联网网站一样,就是长在互联网上面的,在上面直接使用就可以了。这才有了如今SaaS这种商业模式。  


我是1997年接触互联网的,当时就是泡聊天室、泡论坛BBS,这在当时很风靡。Salesforce也不例外,从1999年公司一成立就也搞了一个BBS,在里面接受:应用问答支持、需求建议、BUG反馈。这就是现在Salesforce的TrailBlazer社区。  


很多人以为Salesforce是如今才形成营销云-电商云-销售云-客服云整个产品体系。其实不然,Salesforce一开始就是:EDM营销-官网营销-销售自动化SFA-TrailBlazer社区。没有EDM营销-官网营销,根本做不到销售自动化。  


(2)Salesforce是怎么做销售的  


Salesforce做的是SaaS,而且发源于互联网营销,自然不可能去又搞线下销售这个套路。所以Salesforce的销售体系分为三层:  


1、对于中小企业客户:Salesforce只做在线营销、在线自助注册、在线自助试用、在线自助绑定信用卡/充值/消耗扣费/结算、在线BBS社区获得支持帮助  


2、对于中型企业客户:Salesforce是搞了非常密集的线下营销活动(简称会销),但是Salesforce并没有走咱们传统老路,而是在接下来的环节把客户引导了线上。Salesforce搞了协同云,让客户切换到线上和Salesforce的销售人员来磋商,所以又自然做到了销售自动化  


3、对于大型企业客户,这不是Salesforce的主战场,因为这类客户需要的完整的解决方案,还需要咨询,这不是Salesforce的愿景。所以Salesforce把大型企业客户放出去,按照传统套路来,和IBM、德勤、埃森哲、凯捷合作。对于一些垂直行业,由垂直行业的咨询解决方案合作伙伴去完成销售与实施。  


(3)Salesforce协同云  


昨天,Salesforce希望并购Slack消息一出,大家都惊呼了。觉得这Salesforce现在太牛了,不断开辟新市场新竞争赛道。  


其实根本不是。大家在用中国互联网的思维在看Salesforce。这,不对。  


其实,Salesforce早就做了N多起协同云的并购。  


一、团队沟通方面  


1、ActivaLive(在线IM)  


2、DimDim(在线会议)  


二、团队协作方面  


1、tempo(智能日历)  


2、GroupSwim(企业Web2.0社区)  


3、ManyMoon(项目任务协同软件)  


三、文档编辑内容管理方面  


1、Quip(云文字处理云表格)  


2、Stypi(在线翻译)  


3、EntropySoft(企业云盘)  


Salesforce(CRM.US)为什么要收购Slack(WORK.US)?


(4)Slack简介  


Slack(WORK.US)是Flickr创始人Stewart创办的另一家公司。Flickr是一家以图片分享为主干的社区,在2004年借助Web2.0大风创办的。2005年就被雅虎收购了。  


Stewart挖到桶金后,还想连续创业,就借助网页游戏风搞了一家公司TinySpeck。这家公司的员工遍布在不同城市:旧金山、纽约、温哥华。为了彼此开发协作,他们自己就内部搞了一个协作工具。  


但是开发着开发着,网页游戏大风就停了。继续往下走怎么走?  


正好美国又兴起了企业服务SaaS大风。这帮人一想,把咱们自己用的挺好的内部协作工具改造改造卖了如何?于是,Slack诞生了。大家从这个发展脉络来看,Stewart就是个欧美典型的连续创业者,就是随大风快速找机会,做起来然后卖掉。  


就是因为Slack是诞生于程序员之间的内部协作,所以Slack具备三大特性:  


一、团队沟通方面  


1、IM、聊天群组  


2、电子邮件集成、短信集成  


3、Twitter集成  


二、团队协作方面(尤其是在研发团队管理方面)  


1、Trello、Jira集成(项目任务协同)  


2、GitHub集成(代码协作)  


三、文档编辑内容管理方面  


1、GoogleDrivers/DropBox集成(云盘)  


2、统一文档搜索  


(5)Salesforce为什么并购Slack  


有人说,Salesforce并购Slack,是为了连接、集成。  


我说此话差矣。因为Salesforce早就有了MuleSoft,它本来就是对内打通ERP、HCM、SCM,对外打通互联网、电商的。而Slack,看起来是个集成了90多款云SaaS的企业办公门户,但是Slack的目标不是集成,集成只是Slack的手段。大家如果只看到了Slack的集成,那只是看到了Slack的表皮。Slack从创造出来的初衷就是为了团队协作的。  


而Salesforce并购Slack,就是为了增强协同云的。  


因为,中型企业客户的在线销售,需要协同云。这不是中小企业客户自助试用、自助绑定信用卡、自助使用、自助社区寻求帮助。对于Salesforce的主力中型企业客户,Salesforce又不可能去返回头去搞电话销售、线下销售。如何在线销售磋商、商务推进?需要增强。  


(6)有人说Salesforce要和微软全面竞争呀  


为啥出此言?那是因为Slack虽然是直接上市,但是Slack上市即(可能也和创始人Stewart是连续创业者这个个性有关),目前Slack的营收增长、用户增长均不理想于目标。而且受到微软(MSFT.US)Team产品线很大的竞争压力。  


微软还有:  


1、SaaS:Team(整合Yammer、Hotmail电子邮箱、MSNMessager、Skype技术,未来还能整合LinkedIn企业Web2.0社区)、Office365、OneDriver云盘、DynamicERP  


2、企业应用开发(含PowerAPP、VSCode、Github)  


3、大数据技术平台云服务(含PowerBI可视化)  


4、人工智能云服务(含Bing搜索与推荐技术、多轮会话技术)  


5、IaaS、容器  


所以大家说,Salesforce市值已经超过了Oracle(2016年还爆出Oracle要收购Salesforce的传闻),未来超过SAP也只是时间问题。所以Salesforce下一个目标是追赶微软市值。除了IaaS,Salesforce这是要和微软全面竞争啊。  


因为Salesforce也有:  


1、SaaS:CRM云、协同云(IM、视频会议、云盘、Quip云文档编辑、任务协同、企业Web2.0社区)  


2、企业应用开发:Salesforce也有LightNing低代码开发平台、Force开发平台(基于Web也能基于Eclipse)  


3、大数据平台:Salesforce也有Customer360CMP平台,也有类似PowerBI的Tableau  


4、人工智能云服务:Salesforce也有PredictionIO推荐技术、多轮会话技术  


5、IaaS、容器:Salesforce也有Heroku  


至于是不是这样,我不做预测。我写这段只是为了描述Salesforce拥有Slack,微软拥有Team这个事实。  


(7)云钉一体  


微软呢,好多业务:  


1、SaaS:Office办公软件、DynamicERP、Team协同云  


2、Azure云:IaaS、数据库和大数据平台、AI云服务  


3、互联网业务:Bing搜索、LinkedIn企业社交  


4、智能硬件业务:Nokia智能手机、Surface平板电脑、XBOX游戏机、Kinect体感、HoloLensAR  


这和阿里(09988)挺相似:  


1、电子商务:阿里妈妈、天猫淘宝、1688、菜鸟网络、支付宝  


2、阿里云:IaaS、数据库和大数据平台、AI云服务  


3、互联网业务:优酷土豆视频、阿里音乐、神马搜索、高德地图  


4、智能硬件业务:天猫音箱  


阿里云搞云钉一体,主要目标是为了阿里云+生态解决方案满足中国千姿百态的客户需求。  


微软搞Team,主要目标是为了增强基于Office365的企业云办公协同。  


Salesforce收购Slack,主要目标是为了toB商务销售推进在线化、销售自动化。  


同样一把刀,有人拿刀是为了做菜,有人拿刀是为了杀猪。


关键词: Salesforce CRM.US
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